链家是如何崛起的,贝壳是如何产生的?

作者: 张叫兽 分类: 混沌大学好课推荐 发布时间: 2021-03-24 09:24

1.链家是如何崛起的

 

大家好,我是混沌大学预备创新领教罗波。今天我跟大家分享一个各位非常熟悉的企业–链家,以及由链家升级而来的贝壳。我相信很多人应该享受过他们的服务。我们来看一下,在链家退、贝壳进的过程里,如何在进退之间成就地产一哥的进化之路。我们通过这个案例来看一下,它背后这家企业是如何用使命和愿景,来不断地驱使自己去进化的。我想分四个方面跟大家做一个分享:

首先我们来看一下链家是如何崛起的,它是怎么样从一家小企业,逐步成为市场里边非常大的一家企业。我们再来看一下,当链家在行业里边成为同行很敬畏, 又认为没有办法去学习的一家企业的时候,它为什么要退居二线,全力去推出贝壳,而贝壳又如何实现了逆风增长,成为非常棒的一家企业。最后我们想看一下“他山之石可以攻玉”,这个案例对我们企业来讲会有什么样的一些启发。

首先我们看一下链家是如何崛起的: 在这张图里,无论链家是在它的交易规模、市场覆盖、以及我们看到的经纪人数量方面,在行业里边都遥遥领先。链家能够取得如此巨大的成就,一方面来源于外部,我们要看一下中国的整个房地产市场,另外一方面我们要看一下链家本身的能力是什么。

我们先看一下,中国房地产市场的情况。这一张图非常清晰地展示出,在过去的20年时间里,整个房地产的交易非常的火热,而房地产交易行业门槛又比较低,因此很多人都可以来去做,我们会在市面上看到很多的中介。这里边就产生了一个重要的问题,在这样的一个存量非常大,增量很高的市场里,为什么链家会一骑绝尘,在整个行业里边取得如此傲人的成绩。

这就不得不来谈一谈链家本身这家企业了,我们来看一下链家的使命,它是什么样一个企业。我把它使命里边最核心的词条拈出来,我们会看到它讲到:“推动行业进步,让房屋交易不再难,帮助房产经纪人赢得职业尊严”。在这里我们会看到,链家是站在整个行业的视角去看的,大家来品味一下它的使命,有没有touch (触动) 到行业里面的一些痛点,您去做一些思考。

我们再来看一下链家的愿景是什么, 它讲到:“做行业的领导者,让不动产走进殿堂”。这张图片里边是链家的创始人左晖,我相信在他内心里边有一个使命在calling (召唤) 他,我们要让整个行业更健康地发展,让整个行业里面能够赢得其他人的一些尊重,这是链家的使命和愿景。

但问题是我们知道,在很多企业里边也有使命和愿景,往往它的使命和愿景是假的,不见得是真的。因此我们不仅仅要看一个企业说了什么,更重要的是它做了什么,这很核心和关键。

我们来回顾一下链家的成长历史,它的业务发展的旅程,我们看它是否是在完全践行它的使命和愿景。我们把它在1999年到2004年称之为1.0时代,在这个时代里在整个房地产的交易行业里,流氓手段泛滥,会有很多这个行业的顽疾和乱象。

在这样的一个普遍行业顽疾的情况下,我们看一下链家它是怎么去做的?链家首推阳光交易模式,左晖认为一定要做难而正确的事情,就是即使行业的规则一直如此,但是我们要坚守我们要去做的那件事情,阳光交易,把三方放在一起,回避很多行业里面的一些问题,克服这样的一些问题。在2005年到2011年这个阶段,链家推出了真房源,真房源应该说对链家的发展起到了巨大的推动作用。在那个时代里边,假房源问题非常的严重,很多用户会很头疼。在这样的情况下,链家又做出了一个非常大的决策,推出真房源,并且在那个时间段里面开始做楼盘字典【楼盘字典:房屋信息大数据库,包括房屋面积、地址、出售价格、房龄、周边信息等】。

这里我稍微介绍一下,中国房地产,我们知道每一间房子都是不一样的,个性化差异很大,因此我们需要去采集每一个房间里边的数据。链家推出真房源,并且坚持去做楼盘字典,这对它未来产生了非常深远的影响。它的创始人左晖认为:链家要做长久的生意,就一定要打破行业里边的一些传统,革新变革。

从2015年到2018年这个阶段,链家又推出了ACN的合作网络。ACN叫经纪人合作的网络,也就是这个时候链家它已经不是行业里边的一家企业,它开始去赋能整个行业,当然这件事情难度很大,到今天来讲都有巨大的一些争议,这是我们看到链家里边发展的历程。我想拈出这重要的三件事情,阳光交易、真房源和ACN的网络。

我们看到链家发展的过程一直是跟行业发展的规则背道而驰。我们可以讲它是一个逆风者,它始终在跟行业里很多已经形成的既定规则做顽强的斗争,在这种斗争的过程里边是非常值得我们去佩服的,这需要巨大的勇气。

我来给大家举一个例子,我以真房源为例,行业的惯例里边是真假房源同时发布。如果链家只发布真房源,房源的数量显得就比较少,而真房源的报价往往比假房源要高,准客户可能会被吓跑。在行业里边我们原来会讲真房源等于自断财路,但是链家仍然要去做这件事情。

结果可想而知,当时的很多经纪人认为说我们的老板一定是疯掉了,居然要做这样的一件事情。果不其然,在三个月的时间里边,没有完成一单业务的经纪人比比皆是,不久就出现了一波离职潮,走掉了三分之一的经纪人,没走的这些业务员也隔三差五的到处抱怨。那个时候无论是网站的来电量,还是渠道的访问量都明显地下降了。

在面对如此大的压力时,我相信很多人会退缩,很多人会放弃。如果内心里边没有对使命和愿景的坚定,你很难能够走得长远。我们会看到在如此巨大的压力之下,他的创始人依然在坚持他的使命,所以我认为链家是一家使命驱动型的企业。当然他坚持下来之后,立刻在行业里边就会有很好的口碑,慢慢开始有积累。事实证明他也是对的,一百多天以后,局面发生了戏剧性的反转,链家的来电量、访问量开始多了起来,准客户又找到链家的经纪人,成交之后,由于良好的口碑,又会介绍新的客户,交易稳步提升,口碑也迅速得到了改善,这使得链家将很多的中介企业打败了。

在整个这个过程里,非常值得我们去做这种思考,为什么逆风者链家会一骑绝尘? 这不仅仅体现在真房源上面,今天我们会看到,由链家长出来的贝壳也具有这样的特征特点,它的整个思考的格局非常的大,它不是站在一个企业的视角去看,它是站在整个行业的视角,去思考这样的问题。这一点我相信对于我们各位来讲,会有所启发,你们可以思考一下,在我们的公司里边,我们所说的使命是我们在小房子里边设计出来的,还是来自于我们内心的那种真正的坚定,我们讲就像有一个声音,一直在calling(召唤)我们一样,很强烈的这种召唤。

从整个过程里边我们会看到有三点,值得我们去做分析。左晖也讲到,说很多创业者将失败归咎于执行力,但真实原因是缺乏对战略的洞察。他之所以对他的使命和愿景如此的笃定,核心的原因在于他对行业深刻的这种洞察,那么这种洞察是什么?他不断在思考,因为链家而能够对于消费者、对社会产生什么样的一些价值,这儿就需要处理好几方面的关系。

这里边有经典的两个左氏提问,他时常会自问,也会让团队发问:“链家存在的意义到底是什么?它到底为社会创造了什么样的价值?有链家没有链家,会有什么样的不同?链家是在什么场景,向什么人,提供什么样的价值?”这个发问真的非常的棒,我们每一个人难道不需要做这种灵魂拷问吗?实际上这种灵魂拷问的背后有三个方面是值得我们去思考,在这样的原点思考和使命驱动之下,难跟易、长和短、重和轻,你需要处理好这三方面的关系。

首先我们来看重和轻。当你去坚持你的使命的时候,必须要去干很多人不愿意干的脏活累活。按道理来讲,如此大的房产交易行业,为什么BAT等等这样一些企业没有进去?没进去原因很简单,因为这里边有很多脏活累活要去干。左晖经常会到他的门店里边去开展相应的一些业务。而我刚才提到的楼盘字典也是一样的,因为你要收集所有的非常重要的信息,这就意味着要付出巨大的工作量,因为每间房子都是不一样的,它不是一个标准化的产品,这是第一点我们需要去思考的,在您的企业有没有处理好这两者的关系。

第二方面是长对短。我们会思考一些问题,有时候在这个时代里面我们会非常强调快,但恰恰有时候慢就是快,这是非常辩证的一个哲学,我们来看一下左晖是怎么思考这个问题的。他说我现在的商业逻辑是:我做的一切都是为了十年之后来做准备,做好准备之后,我静静地等着它开花结果,我远远的在一些地方等着你,远远的等着消费者赶上来,等着消费者开始买单,等着消费者开始喜欢这些东西,喜欢这些真正重要有品质的东西。我们看一下这一段话有没有诗意?我们会看到一个美好的东西,我在心里边慢慢地看着它,而这需要你有非常强的耐心、笃定,这是我们会看到第二点。

第三点我们会看到的是难跟易的关系。这一条对链家和贝壳的影响非常的深远。我在对链家的员工做采访的过程里,这句话影响很大,也touch (触动)到了我,也对我的内心产生了很大的触动–做难而正确的事情,这是多么美好的一句话,做难而正确的事情是什么?我们看一下左晖是怎么讲,他说:“我不太喜欢做容易的事,商业世界其实没有什么捷径可言,越是碰到容易的事情,越是看起来像捷径的事情,我就越比较回避”。

我们刚才分析整个行业的逆风向这个过程恰恰就是他在坚持做很多难的事情。在这些难的事情里边,您可以想想在短期内,他需要做出多么大的牺牲跟付出,没有那种calling (召唤)的感觉,没有那种内心的笃定,你能坚持走下去吗?这恰恰是我们每位需要去思考的问题。

所以说链家的发展史,恰恰就是践行它使命跟愿景的发展史,这一点是非常令我感动的。因为在今天的企业里边,太多企业的愿景是在小办公室里边设计出来的,而设计出来这种使命跟愿景,并没有很好地去坚持它,为什么它不能坚持?因为它是设计的,没有看到行业的本质,这是我们每一位一定要去思考的问题。可以说左晖就像一个理想主义者,他以一己之力挑战整个行业的诸多陋习,使得链家最终脱颖而出,在综合竞争力上远超对手,自此闯入行业的无人区。链家崛起之路就是一条使命践行之路。我自己在一家上市的房地产交易公司里边,去做长期的人才管理的顾问,我是他们人才发展委员会里边的一员。我们在跟其交流的过程中能感受到,链家很令人敬畏,但是又觉得很难去学习,这背后的原因实际上是我们需要去思考的。

2.链家退&贝壳进

链家在行业里边取得如此骄人的业绩,为什么它会在如日中天的时候退居二线,而全力以赴地去推贝壳呢?这里边我用一个词叫all in贝壳,全力以赴地去推,精疲力尽我也一定把它要去推好,什么原因?这点会让很多人会很困惑,很多企业是在走下坡路的过程里,会去思考我怎么去孵化新的业务,很少有企业在它第一曲线做得非常棒的情况下去做它的第二曲线。往往去做这样的企业,是一些非常伟大的企业,我们会看到贝壳,它是具有这样的这种优秀企业的素质的。

为什么是这样的一些情况?下一部分是我讲的核心内容,就是为什么链家退居二线,贝壳会全力地去推出。在链家2010年、2011年的时候,他们每一年都会做蓝军跟红军之间的对垒,这是整个链家退居二线,贝壳全力以赴推到前面的源起。我们来看一下这个攻防战,蓝军红军这样的攻防,做得非常的精彩。他把他的高管分为两队,一队依然是用链家传统的思维去做互联网中介,另外一队是用新兴的互联网技术去做,看在整个攻防的过程里边,谁到底能把谁干掉。大伙来猜一猜,你们认为最终蓝军红军谁会胜出?很多人会猜测传统的中介一定会败,一定是用互联网思维干的会赢取整个胜利。但是结论恰恰相反,链家(传统中介)每一次几乎都会赢。

大家会坐下来分析为什么它会赢,因为整个行业里面经纪人是很关键的,它跟传统的很多其他企业不一样,每一套房子都是不一样的,它差异化很大,经纪人在整个交易的过程里边扮演了很重要的角色,因此每一次都是链家(传统中介)会赢。但是这个时候结论已经不重要了,通过这种蓝军红军来去攻防赛,谁能干掉链家这样的一个终极提问,会让大家对事情的本质、行业的本质有更深刻的理解。有了更深刻的理解之后,我们才能做这样的事情。

我们来看这种深刻的理解是什么?源于他们超强的内忧外患的意识,就是说在一个事物的萌芽阶段,他就已经看到了它的方向。我们首先会来看有哪些内忧?内忧方面,实际上房地产交易行业是一个效率比较低的行业,我们来通过数据分析一下,这个行业为什么一定要去改造,不改造你会被别人颠覆掉。另外一方面我们来看外患,实际上已经有一些企业用互联网技术在去改造整个行业了,这里边有很多的案例值得我们去做研究,这里边有很多的企业的先行者,也值得我们去尊敬。我去访谈行业里边的人员的时候,他们很多人提到没有搜房、没有其他的一些先行者,那么也不会有今天的贝壳。

在房地产交易行业里边,虽然链家是领头羊,但它也只占到市场10%的份额。行业内外的竞争对手始终虎视眈眈,这个行业它是一个效率比较低的行业。

我们来看两组数据,链家在线公布望京活跃链家经纪人,大概是1052名,但是在线销售的房屋数量是1311套,这就意味着平均每个经纪人的薪酬社保、网络端口的补贴、门店租金,等等这样一些成本合计起来要8000块钱每人每月。每个月望京区的总体经纪人成本支出大概是3000万,而真正成交的数量一般为挂牌数量的10%,那么平均下来每套成交量收取的佣金仅能够维持公司自身运营成本,达到20万每年。这是我们会看到整个行业的一个情况,所以说相对效率是比较低的。

那么行业里面就必须要提升它的效率,你如果不自己去革你的命,别人就会革你的命。就像我们会看到京东、阿里对于传统零售的这种变革是一样的,如果你不去革自己的命,别人就会来干翻你、会颠覆你。

这是一个非常赞的提问,这让我不禁回想出英特尔的格鲁夫当年的一个提问,在他的产品面临行业里边走下坡路的时候,他也提出了这样的灵魂考问,等着别人来去做这件事情,为什么我们自己不去做?因此链家就开始去做这件事情了。我们可以看一下,后面很多互联网企业入侵了中介行业,比如说大家熟知的像58、像搜房网、像我们讲的原来有一段时间很火的叫爱屋吉屋,等等这样一些。但是这个行业很特殊,这些互联网,用纯互联网去做的并没有做成功。但是无论如何,它对行业的进步是有巨大的贡献的。

2009年,中国消费者通过互联网找房比例已经达到50%,我相信今天当你要去买房的时候,一定也会在网上去做这种搜索。当时IBM的高级顾问彭永东开始服务链家,他得出一个结论,不是要不要互联网的问题,是势必要做的问题,这事一定得干。今天他也是贝壳的CEO,彭永东就在链家里留下来,最终成为贝壳的CEO。

2014年10月,链家在线更名链家网,彭永东任CEO,他们希望打造房地产交易领域万亿房产的O2O的平台。显然它是在链家的基础上长出来的,但是它又跟以前的链家不一样,它的使命、业务做了非常大的升级和升华。对于左晖跟链家而言我们可以说,最重要的就是2014年链家网的独立。链家网实际上就是贝壳找房的前身,这是我们看到为什么要做的整个过程,大家就很容易去理解。

在整个链家贝壳系里边,左晖一直扮演着一个泼冷水的角色,越是在花团锦簇的时候,众声喧哗的时候,作为创始人来讲,越要保持冷静,那种内心的使命跟愿景要始终让你保持冷静,不能够有傲慢,否则企业会出现很多的一些问题。

左晖非常清醒冷静地意识到,当链家发展到一定程度之后,必须去探索一个更大的领域。我相信在这一点,很多企业家创始人都会内心去思考。但是当我们去探索更大领域的时候,它背后是一个企业家的企图心和他的雄心壮志,但是我们也要意识到,当您探索更大领域的时候,它背后有非常巨大的艰辛艰难是我们需要去付出的。我们来看一下贝壳是怎么生长的。它的整个生长过程也经历了非常多的坎坷和磨难,在整个遇到内外部巨大阻力的情况下,它如何茁壮地成长起来。背后什么样的使命、愿景、理念支撑它能够取得如此快的成长。

3.贝壳逆风生长

贝壳它的使命跟以前链家做了非常大的刷新,它的使命是:“做有尊严的服务者,更美好的居住”;它的愿景是:“服务2亿家庭品质的居住平台”。大伙注意,这里边提到叫平台,这样的使命跟愿景,跟之前有相似的地方,也有很大差异,相似地方叫有尊严的服务者,因为这个行业里面经纪人其实在我们很多人眼里边并没有太多的好感,因为很多人可能都被行业里坑过,这我们也很能理解,那你要有尊严就意味着必须要能够给大家提供良好的品质服务,这是我们所需要去思考。

另外一个最大的变化是什么?是平台。平台就意味着链家从房地产交易行业里面的一家企业,它要去赋能整个行业。我们来看一下这个背后是什么?简单来讲,贝壳通俗意义上它是要做房产中介领域里面的阿里巴巴,它需要把很多中介整合起来,房子都能够在一个网站上看到。当整合起来这些信息之后,你在里边可以去选择更高级的品牌商家来为你去服务,你可以选择信用分更高的经纪人来咨询信息,享受专业的服务。

那么实际上它是这个ACN网络,这个网络在国外它已经比较成熟了,要买房子的客户,以及经纪人等等合在一起,我们会看到它是一个平台。

在这个平台里面,有两个方面是需要我们去思考的。第一个就是规则的定义,第二方面是赋能,这两点很核心。贝壳的商业模式不是靠只提供信息流量来获取的,它更核心的是收取8%到12%的交易佣金。那么在整个过程里,你就需要有运营的平台,有产品的平台,合作的平台等等这些方面,同时你要去赋能。这是我们看到它的整个过程。可以讲在此基础上,链家升到贝壳是一个非常大的跃迁式的变化,这种跃迁式的变化需要行业里边长久的积累,才能够达到这样的一种情况。

那它其实是过程里边是逆风生长,非常不容易,我们先放大尺度来看,它面对什么样的外部的一些阻力?首先,这种外部阻力是既当裁判员又当运动员。我们知道当你做链家的时候,你只是这个行业里边的一家企业,当你做平台的时候,你要把跟链家等等这样的一些中介全部要整合到平台里边。当你要整合到平台里,别人会产生一个疑问,你要制定规则,你是裁判员,但是你本身有链家,你又是运动员,怎么让别人去相信你?这就是一个很核心的争议。

我们来看一下,当他要做的时候,左晖发了一个图片说此时的北京乌云密布,有会解天象的吗?我们会看到58的姚劲波在底下有回应,写得很好玩,说我看到的是阳光,说是相由心生的,你可以看他两个已经在朋友圈上怼开了。58、我爱我家为首的竞争对手就召开了真房源的誓师大会,建立攻守同盟,矛头直指链家之后的这个贝壳。58也宣布说我们永远不会切入中介业务,成为地产中介的竞争对手,我们只做信息平台。

我们再来看,中原地产会讲说,除非左晖不做链家只做贝壳,否则不会考虑入驻,左晖是怎么看待这个事情?遇到如此大的这种阻力,他说我觉得像我们这拨人,骨子里边有很深的认知,想要改变这个行业,能让无论是品质还是效益都有一些本质上的一些变化。回想一下,我最前面讲到链家跟贝壳的使命是什么?它立足的是行业,而左晖他讲说链家已经在这个行业里面做得非常的棒,全产业200万人,没操作系统,很蛮荒的状态,如果我都做好了,我愿意把我的东西分享出来,大家没有任何理由你去拒绝做这样的事,我是要推动整个行业的进步。显然在整个这个过程里边,他内心还是会很笃定的。

他的CEO彭永东也讲,我们是在跟旧的理念跟思维模式做竞争,而不是跟具体的谁去竞争。大家来品味一下,他背后的这种使命感和他对于愿景的这种笃定,是非常让我们去尊敬的。我之前访问过链家里的老店长,他说他们已经习惯了一两年折腾一次,因为链家始终在去做思考的是怎么让行业变得更好,这是一个非常高难度的问题。因此当你面对外部巨大的阻力的时候,没有使命跟愿景的驱动,没有坚定笃定的信念,实际上很多事情会很容易半途而废。因为你不坚定、不笃定,这是值得每一位去思考的。

另外我们再来看一下,外部有阻力,内部难道就没有阻力?内部也有很大的阻力。首先,在内部会说贝壳挖走链家,贝壳吸走自如的流量,这样一些非议也甚嚣尘上。在高管的会议里边,有技术的高管都反对去做这件事情。大家会说,非链家经纪人为什么愿意进入咱们的系统?就是我们刚回过头讲的那个,你要既当裁判又当运动员,内部也有质疑。再来看,即使他们愿意去入驻,由于链家你的服务非常的棒,非常的好,你的标准高,而其他的一些中介达不到你这样的水平水准,你又怎么去赋能他们,保证良好的品质?这些问题都是一些非常核心的问题,都必须去面对它,去解决它,你才能走得会更远。

怎么办?就从一个最小切入口去做这件事情,我们讲的叫MVP (Minimum Viable Product, 最小化可行性产品),它也是从MVP开始去做。2017年4月出于谨慎,彭永东决定先打磨一年,他选择郑州、徐州这样一些城市来去做试点、去做实验。不出所料,果然经历了前面讲的尴尬期,从9月到12月,快到年底了,入驻的经纪门店不到30家。彭永东他自己也回忆,说一开始大家揣测你是什么意图,前30家来得特别的不容易。

我们看一下,在他采访的新的经纪人里面入驻平台是怎么讲的?他们会感受到链家真的是在帮他们,亲自去教会他们,完全诚心诚意地去帮助,这样他就会想到,真的那些真房源有想象的那么重要吗?如果链家想拿到那些真房源,不依靠他也能拿得到,这是第一个。第二个,如果真的是像想象那样,他为什么这样去帮你呢?他没有必要这个把所有东西赋能给你、开放给你。这个时候第一批经纪门店入驻之后,后边慢慢就好了起来。这是我们会看到他做这个切口,把这些问题都思考到了。

同时另外一个问题也有,在升级的过程里边,我们往往会讲到,它是一个组织心智打破的过程。如果对于高层靠我们讲的攻防战能够对这个问题有更深入的一些理解,谁能干掉链家这样终极问题,来打破认知有理解,但对于基层员工,传统的很多员工很难适应一些新技术,比如VR,你们可以上贝壳的网站、APP去看一下,链家的AI跟VR的应用非常好,我们能够通过VR非常好地看到房子的实际情况。当推出这么好的技术之后,很多老员工开始不愿意用这个系统,因为要是都用VR去看房,谁又来到线下去看房子,这其实就是一个认知边界的问题,贝壳要去打破认知的问题。

再来看,他做这些事情的过程,又得要从外边招一些互联网精英,这些互联网的精英来了之后也一样,必须要弯下腰去了解传统的中介业务。你得懂业务你才能去做,互联网在这只是一个工具而已。我们会看到,贝壳遇到如此多的这样一些挑战,在遇到如此多的挑战的这种情况之下,贝壳还实现了非常好的成长跟增长。

我们会看到,2018年贝壳推出来之后,到2019年4月份,一年的时间,从正式上线到2019年4月份,21世纪不动产已经加入到贝壳平台。在整个过程里边,我们会看到它对行业的这种改变、改动,我们可以看到它对行业的变革是非常大的。当然从数据上也取得了很好的一些成绩。我们看到市场的覆盖会更高,交易量会更大,楼盘的字典会更加的丰富。

如此傲人的成绩,左晖又是怎么看呢?我们前面已经有提示了,左晖是一个泼冷水的角色,他说:我们一定还很差,我们干得好的原因是解放区的人民有多么渴望被解放。这是左晖在里边扮演的角色,他看问题会更加长远,会更加看问题的本质。所以一家企业的掌舵人,的确对一个企业长久的发展会有至关重要的这种影响,这是值得我们去做思考的。

整个案例我给大家分析结束,你有没有在整个过程里感受到强烈的使命驱动?坦率讲,我看这个案例的过程里面,分析的过程,我是很感动的,因为我看到了太多的一些假使命、伪使命的企业,而居然有这样的企业愿意做逆风者,为整个行业去做赋能;它的使命愿景也不断地去刷新,去让自己升华到更高的一个高度,这都值得我们去尊敬。

4.使命驱动

我们来把它总结出一个pattern(模型)出来,通过这个pattern(模型),希望能够对大家有所启示和启发。我们用到战略杠杆,来看一下。

首先,在贝壳和链家成长的过程里,先来看看链家,链家当时是为了“推动行业进步,让房产交易不再难,帮助房产经纪人赢得职业尊严”,就是它不变这个一。尤其是帮助房产经纪人赢得职业尊严,我们想想看,看这种词会让很多做房产经纪人的人会泪流满面,会真正地去打动他们,这是那个不变的一。他要不断地推动行业,不断想怎么样能够让行业变得更好。为了实现这个一,在过程里边他抓了最核心的战略杠杆。

我们会看到,单一KPI是真房源,真房源是一个关键,我不能够让我的消费者为了短期的KPI,拿很多假房源来去做。同时它的引擎是它的经纪人,链家的经纪人应该来讲是很棒的团队。他们现在有建一个花桥学院,是专门对经纪人店东去做赋能的。在这样的一个过程里边,培养一支有职业素养的经纪人队伍,会非常重要。我们经常会在楼里边看到很多西装革履的这个小伙子满怀激情,很多都是链家的员工,你能看到它对这些人的这种培养,在他们身上所花的精力。而恰恰由于真房源和一个特别棒的经纪人的队伍,它在整个房地产非常景气的时机,会得到更快的发展,这是我们看到的链家。

我们再来看贝壳,贝壳是使命的刷新,两者有一样和有不一样的地方,是完全在链家基础上长出来的。贝壳的使命是:“做有尊严的服务者”。这就提了更高的境界,不仅仅是经纪人了,是有尊严的服务者,更美好的居住,所以我相信未来链家贝壳的空间会更大。你仔细去理解什么叫更美好的居住,恐怕他们未来要做很多以社区为基础的房源,以及我们会看到服务2亿家庭的品质居住平台。

那么要实现这样的一个过程,它单一的KPI是我们讲的叫楼盘字典,这个楼盘字典也是它在真房源的过程里面建立起来的,坦率讲这一件事情就像每个房子里边它的大数据一样。同时它不断地用很多大数据,AI的技术来让整个行业变得更有效率。比如它的VR技术就非常的赞,我看到在APP里边通过VR去看房,那个场景真的很真实,你看了之后,到现场再去看的时候,会节约大量的一些时间。

整体清晰之后,为了能够让整个行业变得更好,他必须去做平台,平台就意味着,一方面,要去做赋能;同时你要建立整个游戏规则,在整个这个平台里边,会有房子的录入人,会有服务客户的经纪人,它是一个很大的价值链。在整个价值链里边,每个人需要根据他的贡献,有相应的产出,这是我们会看到叫力出一孔,它那个变化的一是什么?就是生态和产业的发展,能够产业红利带来整个增长的机遇。

这是我们看到贝壳的整个战略杠杆,我们也可以用这样的战略杠杆去分析我们的企业,让我们的战略从使命到落地,它是一致化的。我们想想看,在案例里边最为高瞻远瞩的公司的理念本质是务实的理想主义。链家贝壳,以及它的创始人左晖一定是一个理想主义者,但是他们又非常的务实。我在访谈贝壳高管的过程里,能够感受到他们身上的这种理想主义,这种使命感。更让我惊讶的是,在其最基层的经纪人、店长、店东这样的人里面,居然也能够非常清晰地将贝壳链家的使命与核心的词及它的意义讲出来,而且脸上充满了这种自豪之感。我问他的高层,我说为什么能做到这一点?一方面是大家对使命的理解,另一方面来源于它不断给大家去做这种培训,让大家去理解它。

高瞻远瞩的公司能够奋勇前进,根本原因在于它指引、激励公司核心的理念,也就是核心价值观跟超越利润的归宿感,这是值得我们去思考的。企业一定是利他,然后才去利己的。当他把所有的聚焦注意力,集中在为用户客户提供最美好作品、产品的过程里,随之而来用户会去追随你。作为逆风者的贝壳来讲,它始终在践行这样的一些内容,这就值得我们每一位去做思考,我们有没有这种逆向的思维,真正能够站在行业本质上去思考那个问题是什么。尤其在今天这个变化非常快的时代里面,那个背后不变的一到底是什么,我们到底因我们的存在,会给行业带来什么样的一些不同跟变化?

这句赞誉之言是很多媒体和同行给到链家的,说“如果没有链家、没有左晖,中国的房产中介行业可能会是另外一番模样”。我想这句话的评价很高,但是通过我们案例的分析,我相信大家每位在内心里边,是会对这样的一家企业去致敬的。我最后,我想用这句话来结束今天的案例,让我们向创新者致敬,为改变行业而做出巨大努力的创新者致敬。也最后给大家留一道思考题,来思考左氏的终极提问,他的灵魂拷问:如果因为我们的存在,我们会给行业带来什么样的不一样?因为我们的存在,我们会为我们的用户跟社会创造什么样的价值?我们站在这个更高层的问题来去分析它、思考它。

好,今天的案例分析就到此结束,感谢大家。

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