王强:疫情下,小型医疗器械企业绩增长的三个营销方法

作者: 张叫兽 分类: 增长黑客 发布时间: 2020-02-24 23:58

有朋友会问:小型医疗器械生产企业的业绩怎样增长?在医疗器械行业有99%的人都认为小型医疗器械生产企业之所以业绩提升乏力,是在于营销很弱,于是很多企业加大招聘力度,提高薪资待遇等措施,但收效甚微,企业业绩依然无法增长。

所以笔者王强认为:营销从来就不是小型医疗器械生产企业业绩增长的最关键的因素之一,小型企业急需解决核心问题应是顶层设计,只有解决这个问题才能发展成为中型企业,而营销才是中型医疗器械生产企业实现业绩增长的关键。

第一个招:疫情下,线上渠道推广会;疫情后,线上和线下渠道推广会

国内外知名医疗器械生产企业如希森美康,波科,深圳迈瑞等,每年的渠道推广会在35场左右;

是因为仅仅只是依靠销售人员的市场走访效率比较低,是因为市场覆盖率在30%左右,还有大片的空白市场,要通过渠道推广会加强,丰富完善终端的建设。

王强:疫情下,小型医疗器械企业绩增长的三个营销方法
医用耗材生产企业市场情况表

备注:截止到2019年7月全国三级医院有2639家/二级医院有9280家

知名企业凭借其强大的营销网络,营业收入做到几十个亿,都要做几十场渠道推介会,而国内中型医疗器械生产企业都没做渠道推广会,笔者王强建议在疫情下做线上渠道推广会,成本不仅低,又能吸引渠道商来参与,现在很多渠道商困在家里,无事可做。

疫情结束以后,凭借线上积累的资源实现线下和线上渠道推荐会互现促进,吸纳优质的渠道商加盟,但业绩的提升更来源于:

第二个招:厂商携手,构建线上线下战略联盟体

现在国内绝大多数厂家和代理商只是买卖关系,没有给代理商和代理商的营销团队进行有效的培训,指导和服务,好不容易找到一个代理商却任其自生自灭,所以代理商的存活率只有20%左右。

所以有些企业做了十多年还在不停地开发代理商,因为业绩不佳经常更换区域销售经理,形成恶性循环。

而某知名医疗器械生产企业每季度都给全国代理商的销售人员提供营销的进阶培训,考试并奖励优秀学员,优秀学员还可参加企业的年会,提升代理商团队的归属感和自豪感,企业把代理商团队的建设纳入到其管理体系当中,真正实现厂商的战略联盟体。

在疫情下已经有不到10%的企业线上培训销售人员,笔者王强建议要把线上营销培训扩大到代理商的团队,单一的开发线上微课或直播效果很差,是因为这种简单的听课方式没有答疑,没有激励,没有互动,没有督促,没有考试,没有学习氛围,没有增值效应,很难学以致用。

正是基于以上问题,线上学习已经进入到训练营模式,疫情以后把线上和线下训练营结合在一起,才能更高效的发挥威力。

思考:只有整合资源,才能运用好新模式

2017年某知名企业建设“远程终端走访新模式”,依托自身资源建立远程终端走访团队,运营一段时间以后效果很差,于是开始做调研,找原因,升级后的”远程终端走访模式“整合中华医学会,丁香园等第三方平台,才取得成功。

把线下渠道会和培训直接搬到线上,肯定是有问题的,因为场景不一样,特点不一样,规则都不一样,怎么可能做出效果来?

肯定要交学费,与其花大量时间花精力去摸索,不如走出去学习,不如去请线上的专家,不如整合线上机构的资源。还有更重要的是中型企业如何成为大型企业?如何成为知名企业?

第三招:由销售部驱动升级为市场部驱动业绩的增长

知名企业共同的特点:都拥有强大的中央市场部,销售部门只是执行。而中型企业是依靠强大的销售部门来驱动业绩的增长。

笔者王强认为中型企业面临的危机是营销费用高,公司利润薄,只注重短期利益,90%以上的回款来源于老产品,新产品推进难/销量低/长期打不开局面等问题。

特别是面对技术的迭代升级,政策性风险,行业大洗牌的时候是无法用战术的手段去解决,最终会导致业绩下滑,一蹶不振。

所以中型企业要想发展成为大型企业,成为知名企业,必须实现由销售部驱动升级为市场部驱动业绩的增长。

疫情下企业的培训和市场推广只有一个关键词,那就是——线上。

文:王强@赛柏蓝器械

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