共享办公怎么实现爆发式增长,优客工场创始人毛大庆,说出了他们的营销套路

作者: 张叫兽 分类: 混沌大学好课推荐 发布时间: 2020-02-16 12:43

毛大庆:优客工场创始人、董事长,在混沌大学研习社分享了他们的增长套路,以下为部分笔记分享给你,喜欢他的分享的话,欢迎加入混沌大学

我在三家世界五百强的房地产企业,做了23年职业经理人, 自认是一个“老物种下的怪人”。我的人生“很折腾”,一直不太愿意在一个稳定的状态下去做一个长期的事情。

我觉得:活着就是做一次投资,拿你的时间去换点不一样的人生体验

但是,时间是有限的,能投资的东西很少,一投,五、六年、十年稍纵即逝。这个时代,很多事情无法掌控,我们不太能够判断未来甚至无法找到自处的方式。所以,我的座右铭是——要面对人生的变化,自己必须先做出变化,不然原地踏步等着别人来颠覆你,为时已晚。

我45岁开始跑马拉松,到现在已经跑了104个。跑步不是重点,重点是你可以去做一些你原来想都不敢想的事情。后来,当我在生活中碰见很多困扰、很多难解的问题时,我发现,这比想象中的容易了很多。

内心的强大,帮助你赢得一个又一个挑战。

创业的“6字心经”

现在有些00后和我谈到他们对人生的规划,有的人已经有很多创业的点子,如洪水猛兽般向我扑来。我和这些人说,创业有风险,投资需谨慎。但这些年轻人脑子里想的不是这些,他们想的是“这事儿很有意思”。这代表着00后一代不断创新、不断突破壁垒的精神,虽然成功凤毛麟角。

不过,在尝试之前,要遵循一定路径,有6个字建议牢记于心。

扣问“需求”

创业路径第一个词是,需求。在做任何一个新产品之前,企业要先问问:

  • 市场到底有没有需求,是当前的需求还是未来的需求?
  • 这个需求到底能持续多久?

如果这两个问题企业一时间回答不了,就要不停地问自己、问用户、问合作伙伴来验证这个需求。我觉得做这个产品,如果不解决社会问题,不解决用户某一方面的痛点问题,做到最后你会很痛,你会越来越迷茫,你会感到食之无味、弃之可惜。

哪怕这个需求不大、不广,但是非常刚性、专业,也可纵横捭阖。

所以,需求一定要可持续性,企业一定要找到真实的需求

判断“趋势”

创业路径第二个词,趋势。判断趋势是创业者的基本功底,包含社会大势、国际大势、人类大势、科技走势,以及我们生活方式的变化。

曾记否,我们鼓励“埋头干事,低头拉车”,鼓励那些脚踏实地的人。这没有错,今天没有错,以后也没有错。但是现如今,我觉得我们更需要鼓励那些看看远方,看看周围有什么变化,并能够判断事物发生背后逻辑变化的人。

在移动互联网出现前后,上一波的技术红利基本释放殆尽,传统知识分工越来越走向死胡同,新的分工开始涌现。在新的时代下,企业要重组,要打破边界。没有人可以回避这些趋势,你只能逃避,将自己大门紧锁,但你无法回避。

在这个背景下,到底什么才是趋势?无人可以判断。但是,可以判断的是——所有东西都会被重新改写一遍

选择“合适”

创业路径第三个词,合适。趋势的判断极具颠覆性和不确定性,如果任何一个我们所熟知的东西都即将被重新改写时,我们如何选择创业方向?

答案是:我们要选择一个“合适的方向”。千万别做那些你完全不懂的事情,去做那个适合于你,适合于你自己知识体系,你熟悉的、了解的东西,在这个范围内去寻找趋势、发现需求。

所以,创业的根本在于——需求、趋势和合适。

1.84亿人的大生意养成记

2015年,我创立了优客工场。优客工场是一个基于社区的平台,以办公空间为载体,以满足成员办公诉求为根本,以赋予成员高品质服务为使命,并挖掘成员的全部潜力,从而搭建全球智能办公的生态系统。

那么,同样要上班,在别的地方上和在优客工场上,有什么区别?四年前成立优客工场时,有两句话一直到今天都没有变过。

  1. 我们是一个商业社交平台
  2. 我们同时也是一个资源配置平台

对于优客工场,当我在论证共享办公有没有未来,是不是个新赛道时?我不停告诉自己,它肯定是,因为用户不再是写字楼的那帮人,他们与我们迥然不同,这是根本。

2018年底,中国共有1亿个营业执照,除大、巨型企业外,中国共有9000万个中小型企业,这9000万,吸纳了绝大多数就业人口。

中国改革开放40年,除住宅以外,盖了5亿平方米的房子,这里面有酒店、办公楼、综合体。但是,这5亿平方米,有多少是真正高效服务于人,是懂得年轻人需求的?

改革开放以来,中国共有两次人口出生高峰,一次是1966–1974年,出生了2.94亿人,这些人如今在45岁到53岁之间,这3亿人是中国的骨干力量,是改革开放主要的贡献者与消费者。

第二次高峰是1985–1996年,这1.84亿人口,如今正值23岁到34岁之间,是社会新生骨干力量,主要的新增生产力。

在这之后,当2034年时,也就是当96年出生的人38岁、74年出生的人60岁时,人类社会将完成最后一次技术革命的主要基础工作,第一批人退出劳动力年龄,第二批主导这个社会。

所以,优客工场瞄准的是第二批,1985到1996年出生的,这1.84亿人需求。

这1.84亿人,生活和工作的边界不再那么明显。有多少人还会坐在格子间里朝九晚五?一天中,除了睡觉以外,其实他们可以在任何地方工作,过去我们叫办公,现在叫办私。所以,对于空间的使用、对于办公场景,它需要各种各样的生活配套和社会配套来适应这样的趋势,这就是“敏捷性办公响应模式”。

优客工场,赚3000个小时的钱

优客工场干的事情,用一个公式就可以回答:

盈利模式=空间价差+服务价差+流量价差

用空间安放灵魂

空间价差,即利用好城市空间。这个空间到底如何分配,拿什么房子赚什么钱。例如,桌子是一个赚钱的基础单位,桌子铺的越满,赚钱的基础单位似乎就越多。但如果是卖空间挣钱的话,那你要给它一些自由呼吸的空间,来安放灵魂。

用供应链玩转熟人经济

服务价差,即拓展供应链,提供空间供应链与非空间的供应链服务。

空间供应链包括会议室、咖啡厅、健身房、餐馆等等,这些与办公的人密切相关——喝杯咖啡,谈谈事情,做做分享,开开会。

非空间供应链以提供服务为主,包括个人服务、企业服务、线上服务与线下的服务等等。以我四年来对企业的洞察,发现需求最大的是展示化类别的服务,比如一个人想要推广、营销自己,为了让更多人发现他,使他变得更值钱,就会来联合办公。

所以,任何事情都有潜在动机。做企业最需要的是什么?是被认知、被宣传、被营销、被推广。联合办公就是把大家集结起来,去换取更大的商业价值,去构建熟人经济的社会。

那么,如何让大家亲上加亲呢?

假如现在平台有4000家公司,我发动一个熟人俱乐部,于是先找了其中40家特别向往“团结就是力量”的企业加入,共同制定“八项同盟规则”,结成媒体同盟,帮助大家发声、资源共享,比如有企业要做广告,就可以在同盟群里号召。

在有了同盟以后,我会为这40家企业提供特定服务,去见见华为任正非、见见联想柳传志,去走访茑屋书店等等。等着40家企业玩High了,就会吸引更多企业加入,到那时就可以收会员费了。

最早的时候大家质疑联合办公,说我们就是一个二房东,挣得就是租金的价差。其实这种说法对也不对。对的地方是,我们确实挣的是空间的价差。但它不对的是,如果我把房子拿在手里,啥也不干,连桌子也不弄,直接转租,那么我真的是二房东。但我做了很多事情,对空间进行了改造、美化,做了云打印、人脸识别等等这些增值服务。

我将供应链变成放大器,把约10万办公的人变成数倍量级的会员。

用流量赚取价差

如果有了这些会员,我还可以做什么呢?社区。社区可以做营销、广告、电商。普通住宅社区最赚钱的是什么?物业。物业公司管理的小区越大,家庭数越多,公司就越值钱,因为物业管理者拥有所有小区的电商入口。

于是,优客工场参照这个逻辑,做了一个平台和空间,聚集一大批996的人,这些人在上班这十几个小时产生的采购能力是巨大的。所以,我们与电商合作,成为线下电商集中网点。当社区内成百、上千人一起团购时,为电商平台节约了大量物流成本、人员成本、包装成本等等,这时候电商平台会让利给我,我将价差反哺给社区里的人,使价格更加便宜,激发更多人团购。

由此可见,优客工场不断地从需求、趋势、合适三方面去破界再破界,从房子这个资产进而发现房子里的人是资产。

就按一个办公者每天在这里停留8个小时,一年下来约有3000个小时的停留时间,如果你从这么多小时里都赚不到钱,简直是暴殄天物。

如何应对世界的不确定性?

我一直在思考,什么是人生最重要的东西?知识资产。

我总是在向前看,很少回过头来问为什么?我们都认为,一个新生事物的出现,需要用两个态度对待它。一种是:尽情质疑,谁提的否定意见最多谁最厉害,但这只证明他对这个东西看不上,而不代表他有水平。另一种是:理所当然,但他忘记了原来没有这个东西的时候,人们是怎么生活的。

这些是因为我们今天有太多东西想不明白,太多东西用单一路径、单一公式,用我们现有的知识体系无法解释。无法解释代表易变性、不确定性、复杂性与模糊性,这也就是VUCA模型,即volatility(易变性),uncertainty(不确定性),complexity(复杂性),ambiguity(模糊性)。

在这个时代,最重要的一件事是:将今天的探索——成功的、失败的、荒诞的、合理的,全部沉淀下来,形成规律性的知识体系,让大家拿来当工具,再为自己寻找方向

两年前我与王石去剑桥大学,校方安排导游带我们在校园里漫步。我发现,每一个院系的主楼都有一间很大的房子,debating room,就是辩论室。

我问导游,每个地方都弄一个辩论室,做什么用,是吵架用么?

导游说,你说得对。剑桥、牛津这几个学校大约有200年的教育是在吵架中度过的,从天文学研究地球跟宇宙的关系,一直到后来蒸汽机的发明,到万有引力的诞生,再到人类第二次技术革命。这个过程中,每一个发明的出现,都充满了大量荒诞的想象和各种各样的辩论,后面都跟着无数的置疑者和否定者。

在西方思想下,只有一件事是真理:就是不停地争论与辩论。所以,真理是辩出来的。

在不断辩论过程中,人类社会进入到100多年的稳定期。在这个阶段里,没有人去怀疑这些真理,因为他们已经成了不能被否定的东西。而如今,出现很多人,他们有很多奇奇怪怪的理论,很多穿透未来的洞见。但这个东西一出现,否定者更多。

然而,如果你认同这世界已经VUCA(易变性、不确定性、复杂性与模糊性)了,你也就不会在朋友圈、微信群里天天抱怨、发牢骚,天天去讨论一些完全没有必要讨论的无聊的问题。其实,我们更应该在不确定的时代找到我们自处的方式,去寻找自己的价值

所以,如今的时代,既让我们不知所措,又让我们有时间去研究下如何投资人生。

创业,既要特当真,又别太当真

创业中,什么最难?答案是:什么都难。商业模式是个老大难的问题,任何企业——上市的、不上市的,都要不停研究商业模式。

但是,最近哪一家上市公司赚钱了?好像几乎没有。但为什么我们还要给他们鼓掌、给他们加油呢?

传统企业,战战兢兢、如履薄冰,感觉每天都要被颠覆;新兴企业,勇往直前,全身是伤,到处是毛病。没有一家企业,是完美的,这就是这个社会的新常态。

所以,我们更应该擦亮眼镜,看看哪些企业虽然不能自圆其说,但它可能是代表未来的东西,我们要为这类企业欢呼。

我们有时候会感叹,有些不挣钱的、上了市还不挣钱的、上完市还退市的、上了几年还死了的企业,存在的意义是什么?但这又怎样呢?

再过20年,一定会出来下一个时代最伟大的公司。人类,正是在哀叹中不断进步。那些失败的企业,人们不会记得,偶尔想起了,就在坟头献几朵花。

胜利者永远是正确的,但他是躺在死人堆里成长起来的,而谁也不会再去谈论当年他是怎么在死人堆里长起来的历史。

所以,对于我们创业的人来说,你要想明白,你愿不愿意当那个可能给未来当垫脚石的人?你愿意不愿意当那个有可能就万劫不复的先驱者,你愿不愿意?

如果你只想当英雄,必须当大王,必须是成功的,Sorry,世界上没有这么好的事情。

什么叫成功?成功都是阶段性的。优客工场今天成功了吗?我可以说在某个阶段上成功了,在这个领域成了唯一的独角兽。但我们真的成功了,真的弄清商业模式了吗?盈利模式都摸透了吗?我们是个可持续增长的企业了么?是个能够不停给社会创造价值的公司吗?

肯定不是,远远不是。但即使有这些问题,我是干还是不干?

其实,问题不在于企业有很多问题。而在于企业在每一个阶段都要给自己定一个新目标,完成目标后,再去寻找下一个目标,这才是创业真正的过程。 

创业就像一场游戏,没有永远的成功,既要特当真,又别太当真。(完)

备注:课程笔记仅为课程内容1/10,完整版内容请参见课程视频。

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